Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie Sie als Rechtsanwalt das Thema Netzwerke und Multiplikatoren anpacken können.
Wenn Sie auf der Suche nach Multiplikatoren und Ansprechpartnern für Ihre Zielgruppe sind, haben sich zwei Aufhänger für die Erstansprache bewährt:
1.
Wenn Sie eine eigene Mandantenzeitung herausgeben, haben Sie die Möglichkeit, alle interessanten Multiplikatoren „auf einen Streich“ anzusprechen: Bitten Sie um ein Interview zu einem aktuellen rechtlichen oder wirtschaftlichen Thema. Jeder Einzelne wird sich geschmeichelt fühlen, dass Sie ihn um seine Meinung bitten.
Ob Sie daraus einen Fortsetzungsbeitrag machen und je Ausgabe immer nur ein oder zwei zu Wort kommen lassen oder in einem Beitrag alle porträtieren, bleibt Ihnen überlassen.
Mit solch einer Bitte können Sie jedenfalls Ihre Kanzlei unverbindlich ins Gespräch bringen und ab dann regelmäßig Ihre Mandantenzeitung dem Betreffenden zukommen lassen. So bleiben Sie noch dazu in laufendem Kontakt.
2.
Wenn Sie regelmäßig Mandantenveranstaltungen durchführen, können Sie sich auf die Suche nach Referenten und Themen begeben. Gerade zu Jahresbeginn können Sie darauf hinweisen, dass Sie die Veranstaltungsplanung für das aktuelle Jahr machen und der-/diejenige eine Bereicherung für die eigene Veranstaltung wäre. Selbst wenn Sie eine Absage erhalten, können Sie diese Person künftig zu Ihren Veranstaltungen einladen und dadurch nähere Bekanntschaft machen.
So werden Mandanten zu Türöffnern
Oder Sie nutzen einen bestehenden Mandanten als Türöffner. Wenn Sie wissen, dass Ihr „IT-Start-Up“-Mandant mit dem Landesbeauftragten für digitale Wirtschaft bekannt ist, können Sie beide zum Essen einladen, um über die Situation der Branche zu reden und Lösungsmöglichkeiten zu diskutieren.
Ihre bestehenden Mandanten bieten die besten Anknüpfungsmöglichkeiten, für den Aufbau eines Netzwerks. Hier drei Ideen, wie Sie sich diese zunutze machen und gleichzeitig einen Zusatznutzen für Ihre Mandanten schaffen:
1. Marktplatz – „Schwarzes Brett“ für Mandanten
Einen unmittelbaren Nutzen können Sie Ihren Unternehmer-Mandanten auf einfache Art und Weise bieten: Stellen Sie einen Präsentationsständer im Empfangsbereich bzw. Besprechungsraum der Kanzlei auf, in dem die Mandanten ihre Prospekte auslegen können.
Wenn Sie eine eigene Mandantenzeitung herausgeben, können Sie darin regelmäßige Mandantenporträts erstellen oder auf der Homepage dafür einen Bereich zur Verfügung stellen.
2. Mandanten-Dialog – Die Erwartungshaltung im Fokus
Interessiert es Sie, was Ihre Mandanten von der Kanzlei erwarten und welche Form der Beratung in Zukunft für Ihre Mandanten wichtig ist?
Dann laden Sie 12–15 ausgewählte Mandanten zu einem „Mandanten-Dialog“ ein. Damit schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe:
1. Während einer ca. zweistündigen, von einem externen Moderator geleiteten Diskussion tauschen sich Ihre Mandanten über ihre Erfahrungen und Erwartungen aus. Durch die unterschiedlichen Sichtweisen und auch Bedürfnisse werden ganz neue Aspekte entdeckt. Sie erhalten eine gute Stimmungseinschätzung Ihrer Kanzlei und können Ihr Beratungsangebot gezielter auf die Wünsche der Mandanten abstimmen.
2. Dieses Treffen wird von Mandanten überaus geschätzt, da ihnen das zusätzlich die Möglichkeit gibt, neue Kontakte zu knüpfen. Die Vernetzung steht an dieser Stelle zwar nicht im Vordergrund, sie stellt sich aber fast zwangsläufig ein.
Ein solches Treffen lässt sich relativ leicht arrangieren. Es kann in Ihrer Kanzlei stattfinden, die ausgewählten Mandanten werden telefonisch eingeladen und sagen i.d.R. sofort zu. Es ist als einmaliges Treffen angelegt, kann aber durchaus als Start zu regelmäßigen Unternehmertreffen genutzt werden.
3. Kanzleimesse
Eine Kanzlei hat durch die Vielzahl an Branchen, die sie betreut, die Möglichkeit, eine eigene „Hausmesse“ zu veranstalten. Bieten Sie Ihren Mandanten die Möglichkeit, sich zu präsentieren. Sie kümmern sich um einen entsprechenden Veranstaltungsort, vielleicht hat ja sogar einer Ihrer Mandanten das entsprechende Gelände.
An diesem Tag kann jeder Mandant wie auf einer Gewerbeschau sein eigenes Unternehmen vorstellen. Viele Mandanten haben dafür bereits Stellwände oder Ausstellungsflächen. Für andere genügen Tische, auf denen sie ihre Produkte ausstellen können.
Die einzige Bedingung, die Sie an die Teilnahme knüpfen sollten: Jeder Mandant soll eine Einladung an seine eigenen Kunden verschicken. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihre Kanzlei einem größeren Publikum vorzustellen. Wenn nur 20 Mandanten an dieser Kanzleimesse teilnehmen würden und diese jeweils 50 Kunden eine Einladung schicken, erfahren 1.000 Menschen von Ihrer Kanzlei – unabhängig davon, ob sie kommen oder nicht.
Und eine solche Veranstaltung eignet sich ebenso, um die Presse zu informieren und über Sie zu berichten.