Der klassische Flyer, er lebt nach wie vor! Auch wenn die digitalen Möglichkeiten für die Mandantenakquise sich immer mehr in den Vordergrund spielen, lohnt es sich für Sie, über dieses einfache Werbemittel nachzudenken.
Denn nach wie vor kann ein gut gemachter Flyer, der an strategisch wichtigen Plätzen ausgelegt wird und über Multiplikatoren weitergegeben wird, Ihnen kontinuierlich eine beträchtliche Zahl an neuen Mandanten bringen.
Dabei sind allerdings ein paar Grundregeln zu beachten, damit Ihr Flyer bei Mandanten wirklich Wirkung zeigt. Welche das sind, lesen Sie im folgenden Artikel.
Welchen Nutzen hat Ihre Leistung für Ihre Mandanten?
Ihre klassischen Dienstleistungen können Sie über Flyer sehr gut vermitteln, wenn es Ihnen gelingt, dabei gezielt den Nutzen für Ihre Mandanten herauszuarbeiten.
Bei der Erstellung und Gestaltung der Flyer sollten deshalb folgende Fragen im Vordergrund stehen:
Was ist für die Mandanten wichtig? Welche Themen brennen unter den Nägeln? Welche Probleme lösen Sie? Womit erleichtern Sie Mandanten das Leben? Wofür bezahlen Mandanten gern?
Rechtsanwälten ist das Verkaufen nicht in die Wiege gelegt. Doch wer ein paar grundsätzliche Überlegungen beherzigt, tut sich leichter damit.
„Beratung und Hilfe im Vertragsrecht“, „Erbrecht und Nachfolgegestaltungen für Private und Firmen“ oder „Arbeitsverträge, Kündigungen, arbeitsgerichtliche Verfahren“ sind zum Beispiel kein Angebot, dass einen Mandanten vom Hocker reißt.
Im Gegenteil, das ist die Basis. Wer einen Rechtsanwalt sucht, geht davon aus, dass er das (oder eben andere Rechtsgebiete) beherrscht.
Und dazu gehören auch Aussagen wie „Kompetente Beratung, Umfassende Betreuung oder Unterstützung in Rechtsfragen“.
Doch wer im Internet oder in Kanzleibroschüren die Aussagen miteinander vergleicht, wird überwiegend genau diese Art Beschreibung finden – eine reine Aufzählung von Leistungsmerkmalen also.
Machen Sie es anders und fragen Sie sich, was aus Sicht des Mandanten interessant ist. Der Nutzen einer Dienstleistung besteht für den Mandanten nicht in der Ausführung, sondern welche Bedürfnisse Sie dadurch befriedigen.
Und diese sind ebenso unterschiedlich wie die Gründe, warum jemand Sie und nicht jemand anderen beauftragt. Wenn Sie Ihre eigenen Formulierungen suchen, überlegen Sie einfach, was Ihre Mandanten bewegt und welches Anliegen Sie für sie lösen können.
Die „fünf Grundmotive von Kunden“ gelten auch für Ihre Mandanten
Orientieren Sie sich dabei an den folgenden fünf Grundmotiven für Kunden, worin diese Sinn und Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung erkennen:
- Gewinnstreben/Kosten senken/Erfolg
- Sicherheit
- Bequemlichkeit/Einfachheit/Komfort
- Prestige/Image
- Beziehung/Partnerschaft/Anerkennung
Verwenden Sie diese Begriffe bewusst bei der Erläuterung Ihrer Leistungen und heben Sie diese hervor. Je nach Mandantentyp ist das eine oder das andere Motiv stärker. Ein erfolgsorientierter Unternehmer ist risikobereiter und legt seinen Schwerpunkt nicht auf Sicherheitsaspekte.
Ein komfortorientierter Mandant möchte, dass Sie ihm den „lästigen Kram“ abnehmen, damit er Zeit für die wesentlichen Dinge hat.
Ergänzen Sie doch einmal Ihre Einzelleistungen mit dem Zusatz: „Das bedeutet für Sie“ oder „Ihr konkreter Nutzen dabei besteht darin …“.
Zur Veranschaulichung ein paar Nutzenargumente:
- „Sie haben die Sicherheit, dass Sie von der Versicherung des Unfallgegners nicht übervorteilt werden“
- „Sie erhalten Tipps, wie Sie beim Immobilienkauf Steuern sparen“
- „Sie können ruhig schlafen, während wir Ihre Verträge prüfen und rechtssicher ausgestalten“
Mit Flyern neue Anwaltsleistungen in den Fokus rücken
Vor allem, wenn Sie Zusatzleistungen oder neue Bereiche wie zum Beispiel einen „Vertragscheck für Bauherren“ aktiv vermarkten wollen, sind Flyer eine wertvolle Unterstützung.
Sie zeigen damit, dass Sie das Thema beherrschen, und Ihr Mandant kann auch nach dem Gespräch noch einmal die Inhalte nachvollziehen und sie auch anderen, die bei der Entscheidung eine Rolle spielen, weitergeben.
Sie steigern ihre Erfolgschancen bei der Vermarktung dadurch um ein Vielfaches, weil
- Sie selbst bei der Erstellung Struktur in Ihr Angebot bringen,
- Sie dabei den Nutzen für Ihren Mandanten aufzeigen,
- Sie damit einen Gesprächsleitfaden haben,
- Sie auch Ihren Mitarbeitern einen Flyer zur Unterstützung geben,
- Sie mit diesen Flyern alle Mandanten über das Zusatzangebot informieren können,
- Sie Flyer zu konkreten Themen ebenfalls überall auslegen können,
- Sie Flyer an Interessenten oder Nicht-Mandanten verschicken können,
- Sie das Thema auf der Webseite kurz anreißen können mit dem Hinweis, den Flyer anzufordern.
Ideal ist es, gleich mehrere Dienstleistungsbroschüren zu entwickeln, die gezielt auf bestimmte Zielgruppen und/oder besondere Beratungsanlässe zugeschnitten sind.
Der Nutzen wird vom Leser umso größer empfunden, je direkter Sie auf seine Situation eingehen.
Bei einem Vortrag zum Thema Immobilienkauf können Sie beispielsweise einen speziellen Flyer anbieten, der konkret beschreibt, was Immobilienkäufer beachten sollten und in welchen Fällen sich eine Rechtsberatung lohnt.
Fordern Sie Ihre Mandanten zum Handeln auf
Ganz wichtig: Fordern Sie den Leser zum Handeln auf. Das Angebot weiterer Informationen oder eines Gesprächs darf nicht fehlen. Das wird häufig übersehen und ist der Hauptgrund für geringe Rücklaufquoten.
In der Werbepsychologie gibt es eine einfache Grundregel: „Sage deinem Kunden, was er tun soll, sonst tut er nämlich nichts.“
Wenn Sie den Leser nicht darauf hinwiesen, weshalb es sich für ihn lohnt, Kontakt mit Ihrer Kanzlei aufzunehmen, wird er immer nur ein Leser bleiben, aber nie ein Mandant werden.